近来趣店罗老总多次登上热搜榜，快手还与东方甄选几经磨擦，秒赞终究未能承接住巨大的软件球球大作战刷人气平台流量。但趣店一夜成名的手机时下营销打法依然值得借鉴，并不是版微博涨砸钱如此简单，下边我将以营销方案的快手方式做一个保姆式复盘。

先看直播疗效：

一场直播累计观看人数达9587万，秒赞实时在线人数90万+（东方甄选最高41万），软件销售额超2.51万元，手机时下当日涨粉500万+（含抖音微博帐号），版微博涨一天时间完成趣店品牌出圈、快手拉新、秒赞留存、软件促活、手机时下转化，版微博涨完美展现了人、货、场结合的概念。

有目共睹的功劳簿：

贾乃亮、傅釜山进直播间的名星效应，1500台iPhone13奖品免费送（抖音1000台，微博500台)，1毛钱抢牛肉鱼吸引，微博开屏、商业热搜，抖音信息流、千川投流……

号称最豪直播间，球球大作战刷人气平台你可能会说这不就是砸钱吗？虽然不然，这种“钞”能力并非爆火的关键诱因，它的营销打法里有好多值得借鉴和引以为戒。

下边从营销方案的逻辑进行拆解：

预制菜上线后所面临的问题

灰豚数据显示，2022年5月29日，罗老总尝试开启第一场抖音直播，观看总共只有69人；直至6月9日，罗敏直播间开始卖趣店预制菜，销售额也只有5900元。

问题：满腔期盼的预制菜上线后，相信罗老总并不满意这个数据，假如继续常规的直播形式，很难突出重围，怎么让穿行在退市警戒线的趣店逆风翻盘成功变革上岸，资本留给罗老总的时间不多了。

有哪些快速破局的机会点

1）市场环境剖析：

据中国预制菜产业联盟负责人说：2021年我国预制菜市场规模已达到3500万元，5年内有望飙升至万万元。但此品类往年仍然是TOB方向，即作为餐饮店面的供应商，为其提供半成品。C端相当一部份用户对预制菜的体验还逗留在存储速冻饺子、方便面等便捷速食类乳品，缺少基础认知。

但疫情居家煮饭囤食物需求加速了预制菜行业发展进程，2022年“预制菜”相关搜索环比下降877%，好多企业品牌转战预制菜赛道微博涨粉24小时下单，消费者早已体验到了预制菜的便捷和美味，并形成很高的复购率，但该行业仍然没有领导品牌。所以，品牌需快速占位消费者心智，针对C端用户进行教育，这儿的“快”尤为重要。

这么在那里、用哪些方式破圈？

成功变革的东方甄选在6月10日一夜出圈，相信对刚上线的趣店来说是一个不错的启发。

第一，抖音还是值得做的，由于抖音的下降是爆发性的，相对于其他须要常年积累的平台，抖音路径更短，一夜爆火的可能性更大。

第二，直播可以用讲故事的方式来感染用户（当前好多品牌也在学习和借鉴东方甄选直播形式）。

2）自身剖析：趣店能有哪些故事可讲？

先看预制菜产品，趣店是得利斯、龙大小吃、国联水产等多家企业合作供货的，本身没有发祥故事和核心竞争优势。再看品牌“趣店”，起家的校园贷仍然被非议，后续连续夭亡的几个项目也只能说明罗老总创业之路坎坷。

但创始人罗敏，从云南小镇到纽交所敲钟的成就确实不可抹杀。也才有了前面上市公司CEO泪洒直播间、小镇青年逆袭人设构建，可以分享创业故事、讲述预制菜的本意及情结、塑造会做菜的好女人……或许这个IP人设可以构建一番。

3）消费者剖析：是否埋单你的产品和故事？

预制菜的主流消费人群，并非大多数人想像中不爱做菜和不会做菜的“懒宅”年轻人。“懒宅人”没有煮饭欲望，更不想刷锅洗碗，他会去叫订餐微博涨粉24小时下单，并不会开火下锅处理预制菜。

预制菜聚焦的消费者是有家庭有小孩的都市宝妈群体（销售数据显示），由于宝妈群体有一个明显的特征是更在意“家人”，把照料好家人的起居饮食看作自己的责任。

这群人虽然以前五指不沾阳春水，当妈后也会为了女儿为了家人学习和研究做菜。但她们对生活对自己是有要求的，更希望有属于自己的时间，并非24小时都围着家人转。希望买到放心的、好吃的预制菜，既才能得到家人的认可，又可以解放自己。

同时，当妈后内心愈发的厚实，也使他们成为了这个社会上最容易共情和感动的群体。

这才有了罗老总所说打磨了好久的slogan——

做给家人吃的菜

支撑点：菜品新鲜、好吃美味、健康放心

营销会战规划

常规营销会战将会开始如下动作：品牌TVC加强Slogan、线上线下的BigIdea、互联网/户外扶梯广告、权威媒体及发声证词、KOL拔草、社媒达人直播带货等等一系列全渠道的整合营销，假如这样做可能花1个亿的营销费用，也不会有太大水花。

我们做营销目标时，常常会忽视的一个关键点——战略目标。趣店的战略目标并不是商品收益，假如算收益的话，几百万单的冷链运输费就是干亏本，也就是说这场直播卖的不是产品，本质是卖理念。而理念和模式有哪些价值？理念的背后是未来加盟代理商、是广大用户、是资本估值（下跌40%），是在抢早下场的同行生意，抢美团的生意，抢线下实体店的生意！

有了这个目标，打法都会愈发明晰，就是不惜一切代价让“货”接触到“人”，跑马圈地的战术。

【借势抖音对电商生鲜行业的新政扶植，在抖音“717嗨吃节”之际，资源聚焦抖音直播间，直播一夜出圈】

直播出圈的秘技在哪？

直播砸钱投流无须多讲，重点剖析它颇具特性的三层引力加持：

第一层，基础引力

确保足够高的转化力——1毛钱抢牛肉鱼。

后面提及高复购特性，从品牌角度，值得捉住每一个进直播间的转化率。

第二层，噱头引力

让巨额的投流最大化引流并存留——送1000台iPhone13。

网民评论区70%以上是在讨论iPone中奖，可见这个噱头的吸引力在直播间是史无前例，高频高额的中奖福袋拉长用户逗留时间，同时快速增强直播间权重，虽然很大程度上减少了广告投放成本。

第三层，情感引力

也是最难的一点，情感共鸣会形成口碑裂变的共振效应。

不仅上市公司CEO亲自下场直播外，基于预制菜的精准用户，还约请了代言人贾乃亮，男性粉丝占比高达82%，24-40岁的粉丝占65%以上，且在抖音直播带货中成绩明显；其次是《奇葩说》出圈以鲜活真实的家庭观点和独特的育儿看法受到都市父亲喜爱的傅釜山，作为快乐智慧母亲的代表与罗老总畅聊生活。但现在名星直播已是司空见惯，也仅可作为锦上添花。

重点是罗老总讲情结讲故事，是否与东方甄选的董老师似曾相恋。不得不说那些确实迸发用户的好感，产生情感联接，一旦有情感效应，加以广告流量投放即可引爆，形成全网口碑传播，且是历时19小时的情感沟通。

所以那些内容交互才是让趣店一夜爆火的核心诱因所在，内容策略的三个维度：

结合自身核心卖点（人设故事，北漂创业历程，品牌初心）

人群需求（帮助他们解决为家人煮饭困惑，获得家人认可且可以解放自己）

环境威力（抖音鼓励正能量、颇有公益性的内容输出，且给予创始人带货的直播间流量支持）

以下是部份罗老总直播间的故事话术：

“我来自广东的小城区上面的小镇，一个农村，....去上海的时侯我真的只有600块钱，在上海的第三天早上，我是搬去武汉学院的图书馆旁边的第二教学楼，那是一个冬天，在那种冬天里（擦泪）......”

“在上海下班的时侯，我的下班路程是2个半小时，老总常常问......"

"我的成长路径显然不太容易被复制的，由于我真的经历了挺好的时代，我非常感恩那段时间，遇见的好多的贵人，经过十几年的奋斗，才能把公司带上市......”

从而引起消费者自发产出的故事，产生共振：

“罗老总，我是贫苦山区的留守班主任，我们山区中学生们平常吃不到那么好又实惠的菜，明天买了好多，之后就会继续采购，为山区儿童加点营养餐”

“今天拍了好多菜，希望您越做越好，我爸爸脑淤血现今复健了，做菜不便捷，明天总算有方便的菜了”

“我是31岁有2个小孩的宝妈，平常看直播都甚少下单，由于我是远嫁，经济条件不容许，明天在你直播间38千人，我抢到了1分的牛肉鱼，太兴奋了....”

活动搭台、内容看戏，接出来就是媒介引流听众了：

转化平台选择了抖音，砸钱就是了，声量裂变平台选择了微博，逻辑上没有问题，但微博的执行还有很大优化空间。

首先，微博预热才做了1天，自媒体人都晓得微博是平台推荐机制，通常5-7天时间发酵，就像滚雪球，声量越来越大，而本次声量刚上去就急遽而止，在后续几天，也没有更好的更新和承接。

其次，使用仅有的一条片子《给你三天里的第二十五小时》+500台iPhone13，这么重投资的微博活动，当日还直接大手笔订购开屏和热搜，从微博投入产出比上看疗效通常。

另外，多个推进帐号发布的营销内容应当是未从微任务下单，还是有很大被限流风险的。

团队在微博营运层面缺乏经验，这种虽然倒容易规避。并且立好人设成名后的膨胀是三忌，由于你的每一个动作全民都在关注。

7.17低调直播后的第二天，7.18便盛大举行了一场大讲“与用户和粉丝一起创业”的品牌战略发布会，并启动招商，不免网民议论有割豇豆的嫌疑。又在18日晚去东方臻选直播间刷礼物，还告知网友自己被董老师拉黑了，引起网友一片炒作、蹭流量、用力过猛的嘘声。人设构建不易，且行且珍视。

资本+情感，趣店用强营销方法创造了营销触达用户的新方向，实现了品牌大爆光和用户心智占位，对预制菜行业的发展也是功不可没的。

然而在前辈云集的赛道里，各个品牌摩拳擦掌，怎么承接住流量走的更远，更值得思索！